Hvad går dit projekt ud på?
“Det er en fortsættelse af et stort projekt, som hedder ”Morgendagens salg”. I det projekt fandt vi frem til, at danske virksomheder med fordel kan arbejde mere strategisk med salg, og vi afdækkede syv svagheder og kom med forslag til forbedringer. Vi kaldte forbedringerne for de syv dyder, og i det nuværende projekt har vi udvalgt ti virksomheder, hvor vi skal følge op på, hvordan de arbejder med de syv dyder.”
Hvad er den overordnede udfordring med salg?
“At det ikke betragtes som et fag. Der findes ti gange så mange forskningsartikler om indkøb og marketing, som der gør om salg. Mange tror fortsat, at evnen til at sælge blot handler om vores personlighed. Vi taler om, at nogle er født til at sælge, men har du for eksempel hørt om den fødte kirurg? Og ude i virksomhederne består salgsafdelingens eneste strategiske udmelding som regel af et budget. Ofte ser man altså kun på bundlinjen – ikke hvordan man kommer frem til den.”
Hvad gør virksomhederne forkert?
“Salgsafdelingerne betragtes som isolerede enheder. Men salg er for vigtigt til, at det kun bør blive overladt til sælgere. For i dag involverer det mange andre funktioner i den rejse, køberen er på. Det handler ikke blot om at sælge en boremaskine men om at se på kundens samlede behov. Derfor er det nødvendigt, at salgsafdelingen, marketing, kundeservice, supply chain og logistik arbejder sammen. Sanistål, som typisk sælger til byggepladser, har for eksempel udviklet 25 forskellige leveranceformer til deres kunder. Det handler både om indpakning, størrelser, leveranceformer samt tidsfrister og forskellige former for service.”
Er der noget, som har overrasket dig undervejs?
“Jeg er overrasket over, hvor isoleret salgsafdelingerne arbejder. Undervejs har jeg kontaktet en række C-25 bestyrelsesmedlemmer for at spørge til bestyrelsens ansvar for salg. Deres svar var, at ansvaret lå hos direktionen. Så man tillægger ikke salg nogen større strategisk betydning, og det, synes jeg også, er overraskende.”
Hvad er næste mål?
“Undervejs har vi været i kontakt med en lang række danske virksomheder, og jeg kunne godt tænke mig at lave nogle tilsvarende undersøgelser i andre skandinaviske lande, så vi har noget at sammenligne med.”
